Qui est derrière le micro ?
Elle a rejoint Mirakl à l’automne 2021, au lendemain de l’annonce d’une levée spectaculaire de 555 millions d’euros. Virginie Dupin est la nouvelle VP marketing EMEA du leader français de la marketplace.
Elle exerce depuis 20 ans en marketing BtoB, dans le monde des start-up comme dans celui des PME. Au cours de sa carrière, elle a très souvent structuré ses équipes Marketing, encore balbutiantes à son arrivée. C’est à nouveau le cas chez Mirakl, malgré les 700 collaborateurs que compte la scale-up.
Une heure, trois idées
On n’y arrive jamais seul
Mirakl a beau opérer dans le monde du logiciel et vendre un produit 100% numérique, la vie professionnelle de Virginie reste articulée autour des rapports humains. C’est d’ailleurs un « match » inattendu et sans bémols avec Joe Sawyer, le CMO, qui l’a décidée à rejoindre la licorne. Et à peine arrivée, elle s’est attaquée au recrutement.
« Le recrutement, c’est un casse-tête, même quand on s’appelle Mirakl. Je suis arrivée en fin d’année, mais je voulais avoir mis en place mon équipe-cible dès le premier janvier suivant. La bonne nouvelle, c’est qu’on avait déjà un Fields très solide, une équipe efficace de jeunes femmes en place dans les pays. J’ai développé les trois autres piliers, autour des partenaires d’abord, car ils constituent une source de leads précieux, car plus matures, puis autour du Numérique et des Opérations (mesures et reporting). »
Un bon casting est clef pour « continuer à faire voler l’avion tout en accélérant ! », comme le souligne la jeune femme.
Pourquoi réinventer la roue
« La beauté de Mirakl, c’est d’avoir des clients prestigieux qui témoignent. Et aussi une cible très identifiée : Retail, Grands Comptes. La base de données est là : 4 000 comptes-cibles en Europe. Mais elle n’était pas pleinement exploitée, faute de temps. Cela a constitué ma grande surprise à mon arrivée. Je me suis donc penchée sur les “bases” : comment s’adresse-t-on à ces cibles ? Au quotidien, à distance, de façon intelligente ? »
Virginie tient à être à la hauteur des centaines de millions d’euros levés par ses patrons. Tôt ou tard, il va falloir rendre des comptes et montrer que l’argent a été judicieusement investi : sans négliger aucune des recettes déjà éprouvées du marketing. Innover, c’est bien, encore faut-il s’assurer d’avoir des fondations solides.
Mieux vaut mesurer qu'estimer
La rationnelle Virginie préfère mesurer, qu’estimer, ou « croire que ». « Peu importe mon opinion. On fait tourner beaucoup de publicités en Turquie ? Avant de les couper, je cherche à comprendre pourquoi. Je mesure la rentabilité. Et s’il faut couper, en revanche, je n’hésite pas à couper. »
La France étant le navire amiral, les prospects y connaissent déjà Mirakl
Le focus de Virginie s’est vite porté sur les autres pays. « On était en page 4 de Google Allemagne par exemple. Je veux faire monter nos principaux Hubs. Et pour ça, je teste. J’expérimente. Cela m’a permis par exemple de balayer quelques idées reçues au sujet de nos symposiums mondiaux, qui ne seraient pas suivis par les Suédois en raison d’un horaire trop tardif, ni par les Espagnols en raison de la langue anglaise. Je les ai maintenus… Et les Suédois comme les Espagnols ont répondu présents. »
Parmi les autres metrics partagées par la VP Marketing EMEA, celle-ci : il faut engager des contacts avec 15 collaborateurs chez le compte-cible, pour concrétiser une vente.